A Jusante da Obra

20 de Fevereiro de 2015 - Autor: Marco Arroz

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Apesar das dificuldades do setor, a relação entre as marcas de materiais de construção e os prescritores continua a assumir relevância no plano estratégico das organizações 

Qualquer empresa no setor dos materiais de construção e respetivas marcas, assumem canais de vendas diferenciados e ajustados aos seus produtos e tipologia de aplicação. Neste sentido, a rede de revenda, o construtor ou a grande distribuição, representam vias de escoamento dos produtos, consumindo totalmente os profissionais comerciais afetos às marcas. Sem dúvida, a aposta indicada para quem pretenda uma rápida entrada no mercado e uma maior eficácia no retorno.

Enquanto consultor de recrutamento no setor da construção, tenho tido oportunidade de identificar técnicos de vendas conhecedores destes canais e com experiência na negociação com diferentes tipologias de clientes.

No entanto, desde há algum tempo, tenho sido confrontado com solicitações de empresas do setor relativamente à pesquisa de profissionais orientados para um outro segmento de vendas, claramente diferenciado dos mencionados. Do ponto de vista estratégico a longo prazo, torna-se crucial a presença junto da Prescrição.

Quem são e qual o seu papel?

Os prescritores (Arquitectos, Engenheiros, Designers, entre outros) que delineiam o projeto, assumem a utilização dos materiais a serem usados na construção. Responsabilidade significativa quando num processo de concepção de um projecto arquitetónico toma-se em linha de conta o desempenho do edifício e sua durabilidade.

Sendo assim, é importante que o prescritor esteja próximo de profissionais qualificados que saibam colocar à sua disposição o produto mais adequado às características da obra em causa.   

Neste sentido, a empresa/marca deverá contratar um profissional que não será (ou não deverá ser) um vendedor, mas um consultor técnico próximo do prescritor. Assumirá funções de promoção do catálogo da sua empresa adequada a cada projecto. Contudo, a tarefa não acaba na adjudicação, devendo acompanhar todo o projeto em obra e assegurar que a aplicação é conforme o inicialmente previsto. Consoante as características do produto ou a definição do perfil do profissional a recrutar, regularmente é solicitada formação superior nas áreas similares às do cliente. Efetivamente, a posse de formação superior em engenharia ou arquitetura, permite a estes profissionais uma maior credibilidade junto do prescritor e proximidade técnica ao produto em si. Embora não sendo uma garantia de sucesso de parceria (diversos profissionais desta área não possuem essas habilitações e desempenham com sucesso a sua atividade), as empresas estão a conceder cada vez maior importância à habilitação.  

Apesar da evidente diminuição de construção nova no nosso país, a função de consultor comercial na área da prescrição continua a assumir um papel fundamental no desenvolvimento de negócio das marcas junto dos prescritores. E, uma vez que, desde o decurso de prescrição até à real aplicação em obra, a duração do processo é considerável, verifica-se que estamos perante um processo de gestão de cliente diferenciado dos restantes canais de vendas no setor da construção.

Não sendo o canal de vendas prioritário na grande maioria das empresas do setor, é indubitavelmente um segmento a tomar em linha de conta aquando do planeamento estratégico. Marcar presença junto deste canal significa estar no início e não a montante da obra.

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